2012.01.28 Saturday
どーする、どーなるブロードバンドセールス
以前はブロードバンドの販促を担当していたので、今でもフレッツ光、auひかりのサイトを時々見ている。（Softbankはもうフレッツ光とカウントしてる）
驚いたのはauひかりのエリア拡大。
拡大そのものは既定路線だったんだけれど、提供エリアがとてもしぶい。
西日本管内はどこも中規模都市からなのだ。
政令都市から行かない理由を知らないから、あくまでも憶測なんだけど、これはかなり強い。
しかもauだから。
NTTグループにはできない一体営業ができるKDDIのauブランド。
auでiPhone勧奨＋ブロードバンドで見直しセールスならばお客様にはとてもわかりやすい。
料金だってキャンペーンがあればきっと割引するよね。
「お得感」「カンタン」をトリガーにするならauだよなあ。
でも
でもでも
描いた通りになかなか行かないモノ。
今まで「お得」にも「カンタン」にも飛びつかなかった人、なんとなく加入しちゃった人の気持ちを動かすものは「お得」や「カンタン」だろうか？
モノ売りではなくデキゴト売りに思考を変えろ、と言ってはみてもそれって難しいお話です。だって「誰のいつのデキゴト」かをキャリアやメーカーは掴みきれていないからだ。
もちろんそれを掴むのが僕らの仕事なんだけど。
例えばキャンペーンをする場合、往々にして季節需要をテーマにして販売チャネル（売り手）側の都合に合わせて組み立てる。
短期間でたくさん売るのが目的だからだ。
しかし、「お得」や「カンタン」になびかなかった人に同じ方法でアプローチして成功するだろうか？僕は難しいと思う。
端的に言えばレイトアダプターをチャネルで括ろうとする考えが違うのではないか。
例えば（僕が）大好きなカレーを食べる時、最初と中間まではスプーンを使う速度や角度はほぼ同じだ。しかし、残り少なくなってきたらスプーンはより早く動くし、角度は多様化する。（だって美味しいし！）
好印象を持っている対象にでさえ、人がとる行動は一定じゃない。
ましてや生活に関わるコストなら、ね。
じゃあ、どうすりゃいいか。
結構答えはシンプルだと思う。
「デキゴト」でモノを売るならその「デキゴト」を応援するサービスやプロモーションが必要だ。年代、性別、職種、季節それはたくさんあるけれど優先順位をつけて細やかにやっていくことが商いではないだろうか。
ブロードバンドセールスという括りが正しいかどうかはおいといて、インターネットを始めとする通信モノは今の日本人に無くてはならないものだ。
では、それを薦める側は無くてはならない存在になっているだろうか。
そうじゃないよね。
それをお客さんもよく感じてあるんだと思う。
「どうせお前ら売り逃げだろ？」って。
ソーシャルワーカーが不足している現代で通信アドバイザーだけがお客さんにピッタリ寄り添うのもどうかと思うけどー。
戦術を吸い上げてから戦略を考えるのではなく、戦略は捨てるほどたくさん作って試行錯誤する時期に来ているんじゃなかろうか。
どーする
→売り手が買い手に対してもっと身近になることをたくさん考え、たくさん実行する
どーなる
→お客さんが喜ぶ。特定多数（←これ大事）に喜ばれるキャリアのシェアが伸びる
「特定多数」を本業と違うところで掴んでくるのはSoftbankだけど、ここは見習うべきでしょう。
休みの日に考えることじゃなかったな。
さて、昼食を作らねば。